KFZ-BETRIEB, Julia Mauritz

Le géant luxembourgeois de la distribution Car Avenue n'a fait son entrée sur le marché allemand qu'en 2025 et est déjà présent sur 12 sites répartis dans trois Länder. Dans cette interview, le PDG Amaury de Bourmont explique la stratégie de croissance du groupe et dévoile ses projets pour l'Allemagne.

KFZ-BETRIEB : Car Avenue a été fondée il y a plus de 100 ans. Au cours des 20 dernières années, l'entreprise est passée d'un groupe de concessionnaires comptant 12 sites Peugeot en France à un géant de la distribution, avec 160 établissements, 35 marques et plus de 50 000 véhicules vendus en France, au Luxembourg, en Belgique, en Suisse et en Allemagne. Comment a-t-elle réussi cet exploit ?

Amaury de Bourmont : Notre développement a commencé au début des années 2000, lorsque l’actuel propriétaire, Stéphane Bailly, a repris l’entreprise de son père et de son oncle, marquant ainsi la troisième génération à la tête de l’entreprise. Nous nous sommes développés de manière très pragmatique, en saisissant des opportunités intéressantes et en rachetant de petits groupes de concessions automobiles au Luxembourg, en Belgique et en France. Dès le départ, notre stratégie a consisté à développer le groupe dans ce que l’on appelle la « Grande Région », qui s’étend dans toutes les directions à un maximum de trois heures de route de notre siège social au Luxembourg. Il est toujours important pour nous de pouvoir rejoindre rapidement chaque site. Nous sommes convaincus que l’agilité et l’efficacité constituent des atouts majeurs pour notre groupe. De plus, nous avons toujours veillé à ce que les marques présentes sur nos sites ne se cannibalisent pas.

La croissance internationale est l'un des piliers de la stratégie 2030 de Car Avenue. L'objectif est de générer à l'avenir la moitié du volume d'activité hors de France. Vous lancez-vous désormais davantage à la recherche d'acquisitions pour renforcer votre présence sur le marché visé ?

Nous n'excluons pas les acquisitions, mais pour l'instant, nous nous concentrons davantage sur la croissance organique de nos activités existantes, notamment via l'élargissement de notre portefeuille de marques. Notre objectif reste toujours d'être un partenaire de premier plan pour le constructeur ou l'importateur concerné.

L'année dernière, Car Avenue s'est également lancée en Allemagne. Quelle en était la raison ?

L'Allemagne est le plus grand marché d'Europe, et c'est un pays où les clients et les responsables politiques sont passionnés d'automobile ; c'est pourquoi nous voulions y être présents. L'opportunité de nous développer en Allemagne s'est présentée grâce à des contacts avec Renault, Dacia et Nissan. Au printemps 2025, nous avons racheté le concessionnaire Raiffeisen Eifel-Mosel-Saar. En novembre dernier, nous avons acquis l'Auto Galerie Saar, et il y a quelques semaines à peine, nous avons ouvert un nouveau concessionnaire Renault et Dacia en collaboration avec le Heinz Autocenter à Mayence. Nous disposons désormais de 12 sites répartis dans trois Länder, à Trèves, Bitburg, Kaiserslautern, Wittlich, Merzig et Schleiden. Notre objectif en Allemagne est de devenir l’un des partenaires les plus solides de Renault, Dacia, Alpine et Nissan. Nous y parvenons très bien actuellement : chez Renault, nous avons réussi à nous hisser parmi les cinq meilleurs concessionnaires en l’espace d’un an.

Envisagez-vous d'ajouter d'autres marques en Allemagne ?

Nous n'excluons pas la possibilité d'élargir notre portefeuille de marques en Allemagne, mais pour l'instant, nous nous concentrons sur notre partenariat avec les fabricants mentionnés.

Les concessions automobiles rachetées conserveront-elles leur nom ou seront-elles rebaptisées ?

En principe, nous les rebaptisons – mais pas de manière dogmatique et pas du jour au lendemain. L'important est que le client sache où il va et à qui il a affaire. Le grand avantage du nom « Car Avenue » est qu'il est immédiatement compréhensible dans tous les pays.

Combien de voitures neuves avez-vous vendues en Allemagne en 2025, et combien de véhicules comptez-vous vendre cette année ?

En 2024, nous avons vendu près de 4 000 voitures neuves en Allemagne. Pour cette année, nous visons 5 000 unités et un chiffre d'affaires de 180 millions d'euros.

Envisagez-vous de poursuivre votre croissance en Allemagne cette année par le biais d'acquisitions ?

Nous n'excluons pas cette possibilité et sommes toujours ouverts au dialogue, mais cette année, notre priorité en Allemagne est avant tout de développer les partenariats existants.

Où en sera Car Avenue en Allemagne d'ici trois à cinq ans ?

Je pense que d'ici là, nous aurons encore renforcé notre partenariat avec Renault, Dacia et Nissan en Rhénanie-Palatinat, en Rhénanie-du-Nord-Westphalie et en Sarre, même s'il est tout à fait possible que notre gamme s'enrichisse de nouvelles marques d'ici là.

Dans quelle mesure avez-vous été satisfait de l'évolution de vos activités à l'international au cours de l'année écoulée ?

L'année 2025 a été plus fructueuse pour nous que 2024. Notre implantation en Allemagne a revêtu une grande importance à plusieurs égards, et pas seulement en raison de la taille et de la complexité du marché allemand. C'est la première fois que nous opérons dans un pays non francophone, ce qui implique de nouveaux défis. Après un an d'expérience, je peux toutefois affirmer que l'intégration se passe très bien et que nous avons trouvé des partenaires solides.

La situation géopolitique est actuellement source de grande incertitude. Comment envisagez-vous l'année 2026 ?

La situation internationale n'est pas vraiment favorable au secteur automobile, mais nous restons néanmoins optimistes quant à notre capacité à poursuivre notre croissance cette année. Nous disposons de marques solides qui se développent bien et grâce auxquelles nous nous sentons bien positionnés pour l'avenir.

Car Avenue est-elle plutôt un groupe de concessionnaires automobiles organisé de manière centralisée, ou les concessions fonctionnent-elles de manière plutôt autonome sur le plan opérationnel ?

Nous misons essentiellement sur des structures décentralisées – il existe bien sûr des directives, mais les directeurs généraux dans chaque pays opèrent de manière largement autonome. Même les services tels que le marketing ou la comptabilité sont implantés sur les marchés respectifs. Cela dit, nous nous efforçons depuis deux ans de renforcer nos fonctions centrales ; par exemple, nous pilotons la numérisation depuis le Luxembourg. À l’avenir, nous souhaitons mieux exploiter les synergies au niveau transnational, notamment dans le commerce de véhicules d’occasion et le financement. Nous espérons ainsi pouvoir diffuser plus rapidement au sein du groupe les concepts efficaces mis en place par certains concessionnaires.

Quel est le rapport entre les voitures neuves et d'occasion ?

Pour l'instant, notre activité est encore principalement axée sur les voitures neuves, mais à terme, nous souhaitons développer notre activité de vente de voitures d'occasion et viser un rapport équilibré de 1 pour 1.

Êtes-vous ouverts à une collaboration avec des constructeurs chinois ?

Nous travaillons déjà avec BYD, MG et Xpeng en France, en Belgique et au Luxembourg. Nous venons d'ailleurs d'annoncer un partenariat avec Geely. Nous estimons que les marques chinoises devraient atteindre environ 15 % de parts de marché en Europe d'ici quelques années. Notre objectif est de créer un équilibre similaire entre les marques afin de répondre au mieux à la demande des clients. Notre objectif est le suivant : environ 70 % de marques européennes, 15 % de marques chinoises et 15 % de constructeurs japonais et coréens.

Quelle importance revêt la mobilité électrique pour Car Avenue ?

La mobilité électrique joue un rôle important – là encore, nous misons sur une approche globale. Nous ne nous contentons pas de vendre des véhicules électriques, nous proposons également l'infrastructure de recharge correspondante, installation comprise. Dans quelques jours, nous inaugurerons notre premier parc de recharge sur une autoroute française. Nous investissons également dans la production d'électricité : notre première installation photovoltaïque sera mise en service dans les prochaines semaines. De plus, nous souhaitons ouvrir des centres de réparation de batteries et nous nous intéressons à la question du recyclage.

Comment relevez-vous les défis du secteur des services ?

Dans le domaine des services, nous mettons davantage l'accent sur la fidélisation de la clientèle. Nous prévoyons de lancer un programme de fidélité visant à offrir un réel avantage aux clients qui confient leur véhicule à notre atelier au-delà de la durée habituelle de trois à cinq ans. Nous lancerons ce nouveau programme début mai dans certains sites, puis nous le déploierons à l'échelle nationale au cours de l'année.

Dans le cadre de sa stratégie 2030, Car Avenue a également lancé un nouveau site web. Quel rôle joue l'intelligence artificielle pour l'entreprise ?

Sur notre nouveau site web, nous utilisons l'IA notamment pour l'achat et la vente de voitures d'occasion. Elle est également utilisée pour la téléphonie et la prise de rendez-vous en ligne. Nous constatons que l'acceptation des assistants vocaux augmente et que les clients sont de plus en plus disposés à réserver leur rendez-vous au garage en ligne. Rien qu'en février, plus de 500 clients ont utilisé ce service.