Thierry Lonziano, Chief Operating Officer & Manager Stelux de Car Avenue Group : "Le client attend désormais bien plus qu’une voiture".

Électrification, nouvelles habitudes de consommation, essor du leasing et attentes croissantes en matière de services: le marché automobile luxembourgeois connaît une profonde mutation. Pour les concessionnaires, l’enjeu n’est plus uniquement de vendre des véhicules, mais d’accompagner chaque client dans l’ensemble de son parcours de mobilité. Innovation, proximité et flexibilité deviennent les maîtres-mots d’un secteur en pleine transformation. Thierry Lonziano, Chief Operating Officer (COO) de Car Avenue Group, livre sa vision de cette évolution.

Virgule.lu : Comment voyez-vous évoluer le marché automobile luxembourgeois dans les cinq prochaines années?

Thierry Lonziano : Le Luxembourg continuera selon moi à figurer parmi les marchés automobiles les plus dynamiques d’Europe. Ce dynamisme ne tient pas uniquement au volume des immatriculations, mais surtout à la place qu’occupe l’automobile dans la vie quotidienne, qu’il s’agisse des véhicules de société, des travailleurs frontaliers ou des nombreux déplacements professionnels.

La progression de l’électrique va naturellement se poursuivre. Aujourd’hui déjà, près d’un véhicule neuf sur trois est électrique et les commandes continuent d’augmenter. Cette tendance est portée à la fois par les évolutions technologiques et par le contexte énergétique. Le marché des véhicules utilitaires devrait lui aussi accélérer sa transition vers l’électrique dans les prochaines années.

Virgule.lu : Quel est aujourd’hui le principal défi pour un concessionnaire?

T.L : Notre premier défi consiste à nous adapter à un marché qui évolue beaucoup plus rapidement qu’auparavant. Les attentes des consommateurs changent, parfois sous l’effet de facteurs totalement extérieurs, comme le prix des carburants ou les évolutions réglementaires.

Les clients recherchent davantage de flexibilité. Ils s’intéressent au private lease, à des formules de location plus courtes ou à des solutions qui leur permettent de changer plus facilement de véhicule au fil de leurs besoins. En parallèle, le marché de l’occasion reste très dynamique. Notre rôle est donc d’imaginer en permanence de nouvelles offres afin d’accompagner ces nouveaux usages tout en restant réactifs face aux évolutions du marché.

Virgule.lu : Quelles sont aujourd’hui les principales attentes des clients?

T.L : Face à la multiplication des marques, des motorisations et des nouvelles solutions de financement, les clients souhaitent avant tout être rassurés. Le passage à l’électrique soulève de nombreuses questions: autonomie, recharge, coût d’utilisation, valeur de revente ou encore évolution des technologies.

Notre mission est de simplifier ces choix. C’est tout l’intérêt des offres globales comme le private lease, qui regroupent dans une mensualité l’entretien, les pneus, l’assurance et l’ensemble des frais liés au véhicule. Le client connaît ainsi précisément son budget et peut rouler en toute sérénité.

Virgule.lu : À quoi ressemblera la concession automobile de demain?

T.L : La concession de demain est déjà en train de prendre forme. Elle devient un véritable lieu d’expérience où le client peut découvrir les véhicules, les essayer, rencontrer les équipes qui assureront ensuite le suivi de son véhicule et bénéficier de conseils personnalisés.

Le digital occupe une place de plus en plus importante, mais il ne remplace pas la relation humaine. Au contraire, il doit la prolonger. Que le client pousse la porte d’un showroom physique ou qu’il visite notre concession en ligne, il doit pouvoir entrer immédiatement en contact avec un conseiller capable de répondre à ses questions et de l’accompagner dans son projet.

Virgule.lu : Le concessionnaire est-il appelé à devenir un véritable partenaire de mobilité?

T.L : C’est précisément l’évolution que nous observons. Le client ne cherche plus simplement un vendeur de voitures; il souhaite trouver, en un seul endroit, l’ensemble des services liés à sa mobilité.

Chez Car Avenue, nous développons cette approche de «one-stop shop». Le client peut comparer plusieurs marques, faire reprendre son véhicule, louer un modèle pour quelques mois ou plusieurs années, bénéficier de conseils en électromobilité, financer son achat, assurer son véhicule, organiser son entretien ou encore accéder à l’ensemble des services après-vente.

L’avenir du concessionnaire réside dans cette capacité à proposer une solution globale, personnalisée et adaptée aux besoins de chacun. Plus qu’un distributeur automobile, il devient un partenaire qui accompagne durablement le client dans tous ses choix de mobilité.

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Article réalisé par Virgule.lu, parue le 13 août 2026